Verkoop mij deze pen: zo beantwoord je de bekendste salesvraag
Verkoop mij deze pen. Het is misschien de bekendste opdracht in een sollicitatiegesprek voor sales. Veel kandidaten beginnen meteen te vertellen hoe mooi de pen schrijft. Precies daar gaat het mis. De werkgever wil niet weten wat jij van de pen vindt, maar hoe jij met een klant omgaat.
Waarom werkgevers deze vraag stellen
Het gaat niet om de pen. De werkgever wil zien of je eerst vragen stelt, luistert naar het antwoord, de behoefte benoemt en dan naar een volgende stap werkt. In een paar minuten zie je zo hoe iemand een klantgesprek voert.
De meest gemaakte fout
Direct beginnen over de eigenschappen: de pen is van metaal, schrijft soepel en heeft een mooie clip. Dat is vertellen, niet verkopen. Je weet nog niet of de klant een pen nodig heeft, waarvoor, en wat hij nu gebruikt.
De aanpak in vier stappen
Gebruik dezelfde opbouw als in een echt klantgesprek.
- Vraag eerst: wanneer gebruikt u een pen, wat gebruikt u nu en hoe bevalt dat?
- Vat samen en benoem de behoefte: dus u zoekt een pen waarop u kunt rekenen
- Koppel de pen aan die behoefte, met alleen de eigenschappen die ertoe doen
- Sluit af: vraag om een beslissing of een concrete volgende stap
Een voorbeeldgesprek
Zo kan het gesprek lopen. Oefen het een paar keer hardop, met iemand die de klant speelt.
Jij: Voordat ik iets over de pen vertel: wanneer gebruikt u eigenlijk een pen?
Interviewer: Vooral in gesprekken met klanten, om aantekeningen te maken.
Jij: Wat gebruikt u nu, en bent u daar tevreden over?
Interviewer: Een pen die ik ergens heb meegenomen. Hij doet het meestal wel.
Jij: Meestal. Wat gebeurt er als hij het midden in een klantgesprek niet doet?
Interviewer: Dan moet ik om een pen vragen. Niet zo handig.
Jij: U zoekt dus een pen waarop u kunt rekenen, en die er bij een klant verzorgd uitziet. Deze pen schrijft ook na maanden in een tas meteen, en past bij een zakelijk gesprek. Zal ik er vandaag een voor u bestellen, zodat u hem bij uw volgende afspraak bij u heeft?
Varianten op de vraag
Soms krijg je een ander voorwerp: een glas, een telefoon of een product van de werkgever zelf. Of de vraag is: verkoop jezelf. De aanpak blijft hetzelfde. Gaat het om hun eigen product, lees je dan vooraf goed in, zodat je de juiste vragen kunt stellen.
Als de interviewer tegenwerpt
Een goede interviewer maakt het je niet te makkelijk: ik heb geen pen nodig, of hij is te duur. Ga daar niet tegenin, maar vraag door. Waarom niet? Wat zou er moeten veranderen? Een bezwaar is informatie, en hoe je ermee omgaat, is precies wat de werkgever wil zien.
Veelgestelde vragen
Wat is het goede antwoord op verkoop mij deze pen?
Er is niet één goed antwoord. De werkgever wil zien dat je eerst vragen stelt, luistert, de behoefte samenvat en dan naar een afsluiting werkt.
Waar komt verkoop mij deze pen vandaan?
De opdracht werd breed bekend door de film The Wolf of Wall Street uit 2013, maar werd daarvoor al gebruikt in verkooptrainingen en sollicitaties.
Hoe lang duurt deze opdracht?
Meestal een paar minuten. Het gaat om je aanpak, niet om een lange presentatie.
Lees ook
- Sollicitatievragen in sales: 12 vragen en hoe je ze beantwoordt
- Assessment voor een salesfunctie: onderdelen en voorbereiding
- Verkooptechnieken: 7 technieken die werken in B2B-sales
- Sterke en zwakke punten in een sollicitatiegesprek: voorbeelden voor sales
- Sollicitatiegesprek voor een salesfunctie: 8 tips
- Sollicitatiebrief voor een salesfunctie: tips en voorbeeld
