Acquisitie of relatiebeheer: welk verkoopprofiel past bij je?
Iedere ervaren verkoper kent het onderscheid: de één haalt zijn voldoening uit nieuwe klanten, de ander uit klanten die al jaren blijven. In het Engels heet dat hunter en farmer. Beide zijn onmisbaar, maar het zijn wel verschillende functies. Wie een functie kiest die niet bij zijn profiel past, merkt dat meestal binnen een jaar.
Acquisitiegericht: nieuwe klanten werven
In een acquisitiegerichte functie gaat een groot deel van de week naar nieuwe klanten: prospects benaderen, netwerken en nieuwe markten openen. Een afwijzing hoort erbij en is vaak het begin van een traject. Zodra een klant binnen is, gaat de aandacht naar de volgende.
- Je benadert liever een prospect dan een bestaande klant
- Je bent vasthoudend en kunt goed omgaan met afwijzing
- Je stuurt op nieuwe omzet en het aantal kansen in je pijplijn
- Gebruikelijke functies: business developer, area sales manager
Relatiegericht: bestaande klanten uitbouwen
In een relatiegerichte functie komt de groei uit bestaande klanten. Je kent je klanten door en door, weet wat er speelt bij de inkoper én bij de technische dienst, en ziet kansen om meer te leveren voordat de klant er zelf om vraagt. Klanten blijven, omdat ze op je kunnen rekenen.
- Je investeert graag in relaties die jaren meegaan
- Je bent sterk in luisteren, adviseren en opvolgen
- Je stuurt op klantbehoud en omzet per klant
- Gebruikelijke functies: accountmanager, key accountmanager, inside sales
Allround
Veel B2B-functies, zeker in technische sales, vragen om allebei. Je haalt nieuwe klanten binnen én bouwt ze uit, en daarnaast adviseer je over de techniek en stem je af met engineering. Juist middelgrote technische bedrijven zoeken dit profiel.
Zo zie je het in een vacature
Een functietitel zegt weinig: de ene accountmanager doet vooral acquisitie, de andere vooral relatiebeheer. Daarom tonen we bij elke vacature de werkweekverdeling die de werkgever opgeeft. Gaat er duidelijk meer tijd naar acquisitie, dan heet de functie acquisitiegericht; gaat er meer tijd naar relatiebeheer, dan relatiegericht; is het gemengd, dan allround.
Welk profiel past bij jou?
Stel jezelf drie vragen. Waar haal je de meeste voldoening uit: een nieuwe klant binnenhalen, of een klant die al jaren bij je koopt? Waar besteed je een rustige middag aan: nieuwe prospects of bestaande klanten? En wat doe je als een klant nee zegt? Op de homepage staat een korte profieltest met precies deze vragen.
Veelgestelde vragen
Wat is acquisitie in sales?
Acquisitie is het werven van nieuwe klanten: prospects benaderen, afspraken maken en de eerste order binnenhalen. In het Engels wordt een verkoper die zich daarop richt een hunter genoemd.
Wat is relatiebeheer in sales?
Relatiebeheer is het onderhouden en uitbouwen van bestaande klanten, zodat ze blijven en meer gaan afnemen. In het Engels heet een verkoper die zich daarop richt een farmer.
Kun je zowel acquisitie als relatiebeheer doen?
Ja. Veel B2B-functies vragen om een mix. De werkweekverdeling bij een vacature laat zien waar het zwaartepunt ligt.
