Verkooptechnieken: 7 technieken die werken in B2B-sales
Er zijn tientallen boeken en trainingen over verkooptechnieken. De meeste komen neer op een paar principes: begrijp eerst de klant, koppel je voorstel aan wat hij belangrijk vindt, ga serieus om met bezwaren en spreek altijd een volgende stap af. Dit zijn zeven technieken die in B2B-sales het verschil maken.
1. Behoefteanalyse: eerst vragen, dan vertellen
De basis van elk verkoopgesprek. Stel open vragen, luister, vat samen en vraag door: in Nederlandse trainingen vaak LSD genoemd. Pas als je weet wat de klant nodig heeft en waarom, doe je een voorstel. Hoe meer de klant praat, hoe beter je voorstel aansluit.
2. SPIN-selling
SPIN-selling is een vraagtechniek van Neil Rackham, gebaseerd op onderzoek naar succesvolle verkoopgesprekken. Je stelt vier soorten vragen, in deze volgorde.
- Situatievragen: hoe is het nu geregeld? Hoeveel machines draaien er?
- Probleemvragen: waar loopt u tegenaan? Hoe vaak valt een machine uit?
- Implicatievragen: wat kost zo'n storing aan productie en planning?
- Nutvragen (need-payoff): wat zou het opleveren als die storingen halveren?
3. Kenmerk, voordeel en nut
Een kenmerk is wat een product is of heeft. Een voordeel is wat het doet. Het nut is wat het de klant oplevert. Klanten kopen op nut. Dus niet: deze pomp heeft een frequentieregelaar, maar: deze pomp past zijn snelheid aan, waardoor u minder energie verbruikt en lagere kosten heeft.
4. De beïnvloedingsprincipes van Cialdini
Psycholoog Robert Cialdini beschreef zes principes die beslissingen beïnvloeden. Later voegde hij er een zevende aan toe: eenheid, het gevoel bij dezelfde groep te horen. Gebruik ze eerlijk; klanten prikken snel door gespeelde schaarste of nep-urgentie heen.
- Wederkerigheid: wie iets krijgt, wil iets teruggeven
- Commitment en consistentie: mensen blijven bij wat ze eerder zeiden
- Sociale bewijskracht: we kijken naar wat vergelijkbare anderen doen
- Sympathie: we kopen liever van mensen die we mogen
- Autoriteit: we volgen deskundigen
- Schaarste: wat beperkt beschikbaar is, lijkt waardevoller
5. Bezwaren behandelen
Een bezwaar is geen nee, maar informatie. Ga er niet direct tegenin. Luister, erken het, vraag door naar wat er precies achter zit, en controleer of het het enige bezwaar is. Pas dan geef je antwoord, en check je of het bezwaar daarmee is weggenomen.
- Te duur: vergeleken met wat? Wat zou het moeten opleveren?
- Geen tijd: wanneer komt het beter uit? Wat staat er nu bovenaan?
- We hebben al een leverancier: wat bevalt goed, en wat kan beter?
- Stuur maar wat informatie: waar moet die informatie dan antwoord op geven?
6. Afsluiten
Veel verkopers voeren een goed gesprek, maar vragen niet om een beslissing. Afsluiten is gewoon de logische volgende stap voorstellen. Een proefafsluiting toetst tussendoor hoe de klant ervoor staat: hoe klinkt dit tot nu toe? Een keuzevraag maakt de stap concreet: zullen we in maart of in april starten? Een samenvattende afsluiting zet op een rij wat de klant wil, en vraagt of je dat mag uitwerken.
7. Opvolgen
Een groot deel van de orders komt pas na opvolging. Spreek aan het einde van elk gesprek een concrete volgende stap af, met een datum. Volg een offerte binnen een paar dagen op met een telefoontje, niet alleen met een mail.
Beste [naam],
Vorige week stuurde ik u de offerte voor [onderwerp]. Ik ben benieuwd hoe die bij u is gevallen, en of er nog vragen zijn over [onderdeel uit het gesprek].
Ik bel u donderdag even om het door te nemen. Komt dat uit, of past een ander moment beter?
Met vriendelijke groet, [naam]
Veelgestelde vragen
Wat is SPIN-selling?
Een vraagtechniek van Neil Rackham. Je stelt achtereenvolgens situatie-, probleem-, implicatie- en nutvragen, zodat de klant zelf de waarde van een oplossing ziet.
Wat zijn de beïnvloedingsprincipes van Cialdini?
Wederkerigheid, commitment en consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit en schaarste. Later voegde Cialdini daar eenheid aan toe.
Hoe ga je om met het bezwaar dat iets te duur is?
Vraag door: te duur vergeleken met wat, en wat zou het moeten opleveren? Vaak gaat het bezwaar niet over de prijs, maar over twijfel aan de waarde.
