KPI's in sales: waarop word je als verkoper afgerekend?
In sales word je afgerekend op cijfers. Maar welke cijfers precies, verschilt sterk per werkgever en per functie. De ene werkgever kijkt alleen naar omzet aan het einde van het jaar, de andere telt elke week je afspraken en offertes. Weet waarop je wordt beoordeeld, voordat je tekent.
Target of KPI?
Een target is het doel: bijvoorbeeld een bepaalde omzet of een aantal nieuwe klanten in een jaar. Een KPI is een meetbare indicator die laat zien of je op koers ligt. Er zijn KPI's die het resultaat meten, en KPI's die je activiteiten meten.
Resultaat-KPI's
Deze KPI's meten wat je uiteindelijk oplevert.
- Omzet: totaal, per klant of per productgroep
- Marge: wat het bedrijf aan je orders verdient
- Aantal nieuwe klanten
- Groei van bestaande klanten
- Klantbehoud: hoeveel klanten blijven
Activiteiten-KPI's
Deze KPI's meten wat je doet om dat resultaat te bereiken. Ze komen vooral voor in acquisitiegerichte functies en bij inside sales.
- Aantal gesprekken of belpogingen
- Aantal afspraken en klantbezoeken
- Aantal uitgebrachte offertes
- Snelheid van opvolging
Pipeline-KPI's
Deze KPI's laten zien hoe gezond je pipeline is, en hoe goed je kunt voorspellen wat er binnenkomt.
- Waarde van de pipeline: de open kansen bij elkaar opgeteld
- Conversie per fase: van afspraak naar offerte, van offerte naar order
- Gemiddelde doorlooptijd van eerste contact tot order
- Gemiddelde ordergrootte
- Nauwkeurigheid van je forecast
Sales funnel en sales pipeline
De termen worden vaak door elkaar gebruikt, maar ze zijn niet hetzelfde. Een sales funnel laat zien hoeveel potentiële klanten er per stap afvallen, van eerste interesse tot klant, en wordt vaak samen met marketing gebruikt. Een sales pipeline is de lijst met open kansen van een verkoper of team, per fase van het verkooptraject. De funnel gaat over aantallen en conversie, de pipeline over concrete kansen en hun waarde.
KPI's per functie
Welke KPI's zwaar wegen, hangt af van de functie.
- Business developer: nieuwe klanten, opbouw van de pipeline
- Accountmanager: groei en behoud van de portefeuille
- Inside sales: offertes, conversie en snelheid van opvolging
- Key accountmanager: omzet en marge per account
- Sales manager: teamresultaat en betrouwbaarheid van de forecast
Wat vraag je voordat je tekent?
Een target dat bijna niemand haalt, maakt een mooie bonusregeling waardeloos. Vraag daarom door.
- Op welke KPI's word ik beoordeeld, en hoe vaak?
- Hoe is het target bepaald?
- Welk deel van het team haalde vorig jaar het target?
- Welke KPI's tellen mee voor de bonus?
- Is er een inwerkperiode met een lager target?
- Wat gebeurt er als de markt verandert?
Veelgestelde vragen
Wat is een KPI in sales?
Een meetbare indicator die laat zien of een verkoper of team op koers ligt, zoals omzet, marge, aantal nieuwe klanten, conversie of het aantal afspraken.
Wat is het verschil tussen een sales funnel en een sales pipeline?
Een sales funnel laat zien hoeveel potentiële klanten per stap afvallen. Een sales pipeline is het overzicht van open kansen per fase, met hun waarde.
Wat is een realistisch target?
Een target dat het grootste deel van het team met goed werk kan halen. Vraag in het sollicitatiegesprek hoeveel collega's het target de afgelopen jaren haalden.
