Eigenschappen van een goede verkoper: de 10 competenties die tellen
Het beeld van de verkoper die iedereen alles kan aansmeren, klopt niet meer. In B2B-sales winnen de verkopers die het best begrijpen wat de klant nodig heeft, en die daarna doen wat ze beloven. Dit zijn de tien eigenschappen die werkgevers het vaakst zoeken, en die je in een sollicitatie kunt laten zien.
1. Nieuwsgierigheid
Een goede verkoper wil weten hoe het bedrijf van de klant werkt, waar het knelt en wat er speelt. Uit die nieuwsgierigheid komen de vragen die een gesprek verder brengen.
2. Luisteren
Echt luisteren is de meest onderschatte vaardigheid in sales. Wie goed luistert, samenvat en doorvraagt, hoort de behoefte achter de vraag, en kan een voorstel doen dat past.
3. Vasthoudendheid
Veel orders komen pas na meerdere contactmomenten. Een goede verkoper blijft opvolgen, met relevante informatie en op het juiste moment, zonder op te dringen.
4. Veerkracht
Een nee hoort bij het vak. Het gaat erom hoe snel je je herpakt, wat je ervan leert en of je de volgende dag weer met dezelfde energie belt.
5. Empathie
Je kunt je verplaatsen in de klant: in zijn belangen, zijn druk en zijn twijfels. Dat maakt je geloofwaardig, en het helpt om bezwaren te begrijpen in plaats van ze weg te praten.
6. Overtuigingskracht
Overtuigen is niet hard praten, maar een helder verhaal vertellen dat aansluit op wat de klant belangrijk vindt. Met argumenten, voorbeelden en het juiste moment om om een beslissing te vragen.
7. Zelfdiscipline en planning
In de meeste salesfuncties ben je grotendeels je eigen baas. Wie zijn week goed plant, vaste tijd reserveert voor acquisitie en opvolging, en zijn CRM bijhoudt, presteert stabieler.
8. Resultaatgerichtheid
Een goede verkoper weet wat zijn doel is en stuurt daarop. Niet alleen op omzet aan het einde van het jaar, maar ook op de stappen ernaartoe: afspraken, offertes en conversie.
9. Betrouwbaarheid
Klanten kopen bij iemand op wie ze kunnen rekenen. Doen wat je zegt, eerlijk zijn over wat niet kan en problemen oplossen als het misgaat: daar bouw je relaties van jaren mee.
10. Leergierigheid
Markten, producten en klanten veranderen. Een goede verkoper blijft leren over zijn product, zijn branche en zijn vak, en vraagt om feedback op zijn gesprekken.
Welke eigenschappen tellen per functie?
Niet elke functie vraagt hetzelfde. Kijk welke eigenschappen het zwaarst wegen in de functie die je zoekt.
- Acquisitiegericht, zoals business developer: vasthoudendheid, veerkracht en initiatief
- Relatiegericht, zoals accountmanager: luisteren, empathie en betrouwbaarheid
- Key accountmanager: strategisch inzicht en onderhandelen
- Sales engineer: technisch inzicht en nauwkeurigheid
- Sales manager: coachen, plannen en sturen op cijfers
Zo laat je ze zien in je sollicitatie
Iedereen schrijft dat hij communicatief en resultaatgericht is. Laat het zien met een voorbeeld: een klant die je na lang opvolgen toch binnenhaalde, een relatie die je redde na een fout, of een target dat je haalde in een lastig jaar. Een concreet verhaal blijft hangen, een rijtje eigenschappen niet.
Veelgestelde vragen
Wat zijn commerciële vaardigheden?
Vaardigheden die je nodig hebt om te verkopen en klanten te behouden, zoals luisteren, vragen stellen, overtuigen, onderhandelen, bezwaren behandelen en opvolgen.
Wat is de belangrijkste eigenschap van een goede verkoper?
Dat verschilt per functie, maar luisteren is de basis van bijna alles. Wie niet weet wat de klant nodig heeft, kan geen goed voorstel doen.
Kun je verkopen leren?
Ja. Technieken zoals vragen stellen, bezwaren behandelen en afsluiten kun je leren en oefenen. Motivatie en plezier in klantcontact zijn moeilijker aan te leren.
